Инвесторы
Если коротко. Инвестор не должен финансировать твою фантазию. Он ускоряет то, что уже начало работать — или верит в команду с редким инсайтом. Без traction «красивый питч» не спасёт.
Объяснение
13.1. Когда идти к инвестору
Сначала честный вопрос: тебе нужен инвестор или первый платящий клиент? В 80% случаев на ранней стадии нужен клиент, не term sheet.
К инвестору имеет смысл идти, когда: есть повторяемый канал или продукт, unit-экономика хотя бы приближается к сходимости, ты знаешь, на что потратишь деньги (масштабирование, не «доделать MVP»). Pre-seed/seed часто — команда + рынок + первые сигналы: пользователи, пилоты, MRR, рост week-over-week.
Не иди, если: нет разговоров с пользователями, нет гипотезы роста, просишь деньги «на зарплату founder'ам на год без метрик».
13.2. Что инвестор хочет увидеть
Рынок: проблема большая, растущая, ты понимаешь сегмент.
Traction: не vanity — оплаты, retention, повторные заказы, LOI, пилоты с брендами.
Команда: почему вы, domain expertise, скорость исполнения.
Экономика: CAC, LTV, маржа, путь к прибыльности.
Запрос: конкретная сумма, runway на 12–18 месяцев, milestones.
Angels и micro-VC смотрят на людей и скорость. Фонды — на масштаб рынка и defensibility. Не pitch'ь всех одним деком.
13.3. Питчдек
10–12 слайдов, без простыней текста:
- Проблема — одна боль, цифрами
- Решение — что делаешь, не 20 фич
- Рынок — TAM/SAM/SOM без фантазий на триллионы
- Продукт — скрин или демо
- Traction — график, ключевые метрики
- Бизнес-модель — как зарабатываешь
- Go-to-market — как растёшь
- Конкуренты — честная карта, твоё отличие
- Команда — релевантный опыт
- Финансы — burn, runway, прогноз на 12–24 мес
- Запрос — сумма, доля, use of funds
Каждая цифра в деке должна совпадать с тем, что скажешь устно. Инвесторы проверяют.
13.4. Как написать инвестору
Коротко, без романа. Шаблон:
«Здравствуйте, [имя]. Мы делаем [продукт] для [аудитория] — решаем [боль]. За [период]: [2–3 метрики]. Ищем [сумма] на [цель: масштаб канала X / команда / продукт]. Прикрепляю дек на 10 слайдов. Буду рад 20 минутам созвона на этой неделе.»
Warm intro лучше холодного письма в 5–10 раз. Попроси знакомого founder'а или ментора представить. Если холодно — покажи traction в первых двух предложениях.
13.5. SAFE, convertible, equity — на пальцах
На ранней стадии часто SAFE или convertible loan — деньги сейчас, доля потом при следующем раунде. Не подписывай, не понимая valuation cap и discount. Юрист на раунде — не роскошь.
Примеры
«Нужно 5 млн на разработку и маркетинг, пользователей пока нет, но рынок огромный и команда мечтает»
«MRR 120k, рост 18% м/м, CAC окупается за 5 месяцев. Нужно 3 млн на масштабирование канала контент + один sales. Runway после раунда 14 мес»
Ошибки
- Идти к инвестору без traction и без разговоров с рынком
- Просить деньги «на идею и зарплату»
- Красивый питчдек с выдуманными цифрами
- Не знать, на что пойдут деньги построчно
- Оценивать компанию «мы worth 50 млн» без оснований
- Рассылать 200 инвесторам один generic текст
- Игнорировать отказ — не спрашивать «что не так»
Что сделать руками
- Ответь письменно: тебе нужен инвестор или 10 новых клиентов? Если клиенты — иди к клиентам.
- Собери слайд traction: 5 метрик, которые не стыдно показать.
- Напиши intro на 5 предложений по шаблону выше.
- Найди 5 инвесторов/ангелов, которые уже вкладывали в твою нишу — не «всех подряд».
Чеклист
- Есть traction или первые деньги — не только идея
- Знаю, зачем мне инвестиции и на сколько месяцев
- Могу назвать сумму и use of funds по строкам
- Питчдек ≤ 12 слайдов, цифры правдивые
- Есть короткое intro-сообщение
- Знаю, какой тип инвестора мне подходит
- Готов к «нет» и к вопросам про unit-экономику